曾經(jīng)有一個(gè)會(huì)計(jì)問我："有一個(gè)小財(cái)務(wù)公司記賬費(fèi)100元/月，價(jià)格很低，很難對(duì)付，怎么辦？"我反問道："既然這個(gè)小財(cái)務(wù)公司這么厲害，為什么一直是家小公司，而我們卻是聲名在外的知名公司呢？"
事實(shí)上，每個(gè)行業(yè)都有惡意放低價(jià)的攪局者，以"自殺式"的報(bào)價(jià)來擾亂市場(chǎng)價(jià)格格局，以為這樣可以吸引很多的眼球和機(jī)會(huì)，實(shí)際上他們這種低價(jià)策略基本是失敗的開始，尤其是服務(wù)行業(yè)不能以薄利多銷的思想去經(jīng)營，大家如果都是這么競(jìng)相降價(jià)，在消費(fèi)者眼中會(huì)對(duì)我們財(cái)務(wù)公司這個(gè)行業(yè)給個(gè)整體的降分，他們會(huì)想，你們這個(gè)行業(yè)都很"便宜"，你們是個(gè)很便宜的行業(yè)，你們工作的含金量無非如此，
以前我們介紹過世界上沒有免費(fèi)的午餐！玉易財(cái)務(wù)不免費(fèi)提供任何注冊(cè)服務(wù)！業(yè)務(wù)量很少的公司，往往也是價(jià)格很低的公司！這個(gè)就奇怪了，為什么那么便宜他們還沒有業(yè)務(wù)呢？我要說，那么便宜誰敢去啊？比如，你去快餐吃套餐盒飯，正常是12元的，一葷兩素，帶米飯。突然出來個(gè)8元的，一葷兩素，帶米飯，你敢吃嗎？你會(huì)想這是賣給民工的吧？你會(huì)考慮里面的衛(wèi)生和用料是否安全。當(dāng)一個(gè)服務(wù)或者產(chǎn)品價(jià)格過于低的時(shí)候，這種不正常的低價(jià)一定會(huì)帶有其他問題的。
價(jià)格以及圍繞支撐價(jià)值所開展的營銷活動(dòng)，構(gòu)成了營銷體系。低價(jià)還是高價(jià)，其實(shí)是推銷與營銷的區(qū)別。低價(jià)攪局只能說明很低級(jí)，他們只是推銷的層次，毫無營銷可言！我們經(jīng)常看到，低價(jià)決定了營銷的核心要素只能是價(jià)格，因?yàn)榈蛢r(jià)無法支撐其他營銷活動(dòng)。高價(jià)決定了它的營銷活動(dòng)可以是豐富多樣的，這是由價(jià)格所產(chǎn)生的政策空間決定的。高價(jià)打敗低價(jià)是市場(chǎng)的常態(tài)，低價(jià)打敗高價(jià)是個(gè)案。當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)集中過程中戰(zhàn)略性的價(jià)格戰(zhàn)是例外。營銷是把價(jià)格賣出去，學(xué)會(huì)賣價(jià)格才領(lǐng)悟了營銷的真諦。大眾對(duì)于價(jià)格的"常識(shí)"，恰恰是營銷專業(yè)角度的誤區(qū)。低價(jià)的無能無論什么價(jià)格，都需要相應(yīng)的營銷活動(dòng)證明這個(gè)價(jià)格的合理性、正當(dāng)性，獲得價(jià)格認(rèn)同（是否值這個(gè)價(jià)錢）。但這恰恰是很多人的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。很多人理解的是：高價(jià)是需要營銷活動(dòng)來支撐的，而低價(jià)不需要，因?yàn)榈蛢r(jià)本身就是證明。我們經(jīng)常看到，"裸價(jià)"上市基本上是失敗的。所謂"裸價(jià)"，就是價(jià)格到底，除此之外，沒有營銷費(fèi)用。"裸價(jià)"上市的產(chǎn)品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費(fèi)者中產(chǎn)生影響。消費(fèi)者的購買必須建立在他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同基礎(chǔ)之上。這種認(rèn)同源于包裝、價(jià)格、消費(fèi)體驗(yàn)（如品嘗、試用）、市場(chǎng)推廣、品牌傳播等。產(chǎn)品上市之后，除了包裝和價(jià)格的認(rèn)同之外，其他認(rèn)同方式都需要一定的營銷支持。
價(jià)格認(rèn)同有兩個(gè)概念：一是價(jià)格本身，即價(jià)格高低，這種認(rèn)同不產(chǎn)生購買行為；二是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個(gè)價(jià)格，這是價(jià)格與價(jià)值的差異。
低價(jià)本身只產(chǎn)生第一種認(rèn)同，不產(chǎn)生第二種認(rèn)同。第二種認(rèn)同是消費(fèi)體驗(yàn)和市場(chǎng)推廣之后所產(chǎn)生的認(rèn)同。"低價(jià)攪局"你是什么樣子的體驗(yàn)?zāi)兀壳懊嬲f過，很便宜你沒有含金量，你隨時(shí)可以被替代！因?yàn)橛褚棕?cái)務(wù)很多記賬客戶是從其他靠"低價(jià)攪局"的財(cái)務(wù)公司那里轉(zhuǎn)過來的，玉易財(cái)務(wù)的記賬費(fèi)用比他們高，為什么他們還會(huì)來玉易財(cái)務(wù)代理記賬呢？為什么呢？客戶想有更大的體驗(yàn)，具體是可以讓自己公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)賬目更省心，繳稅更合理，獲得更好的服務(wù)態(tài)度！我這里想到，你每月只花100元消費(fèi)代理記賬，對(duì)方公司工作起來能有快樂的感覺嗎？工作也許都沒有動(dòng)力了！價(jià)格認(rèn)同不是源于價(jià)格本身，而是來源于證明其價(jià)值的營銷活動(dòng)。而營銷活動(dòng)需要營銷政策支持，這政策可不是天上掉下來的。有人認(rèn)為，大企業(yè)的營銷政策好是因?yàn)槠髽I(yè)資源多，這是誤解。初期的政策投入，只不過是資源的預(yù)支，不是無償使用，是要通過預(yù)留價(jià)格空間和未來的銷量償付的。
正確的價(jià)格思維是：新品上市時(shí)價(jià)格要稍微高一點(diǎn)，然后把利潤空間預(yù)支出來，用于開展?fàn)I銷活動(dòng)，以營銷活動(dòng)來支撐消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)同。所謂的營銷就是銷售價(jià)格，大致就是這個(gè)意思。當(dāng)然，我們不能由此推論價(jià)格越高越好，而是需要做好價(jià)格與營銷費(fèi)用的平衡。因?yàn)樵绞歉邇r(jià)，你越是需要投入更大的力度來保障價(jià)格認(rèn)同。除了那些有戰(zhàn)略性成本而產(chǎn)生戰(zhàn)略性低價(jià)的特例之外，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)基本現(xiàn)象：價(jià)格與企業(yè)的營銷能力成正比。當(dāng)然，我們很難推測(cè)到底這是因?yàn)閮r(jià)格低而喪失了營銷能力，還是因?yàn)闋I銷能力低而不敢定高價(jià)。多數(shù)情況下，價(jià)格與營銷能力兩者呈互為因果關(guān)系，因?yàn)闋I銷能力低，所以不得不定低價(jià)；因?yàn)閮r(jià)格低，所以缺乏費(fèi)用支持而表現(xiàn)為營銷能力低。這里很想借用馬克思資本論的經(jīng)典名言：有什么樣的生產(chǎn)力就有什么樣子的生產(chǎn)關(guān)系，反過來生產(chǎn)關(guān)系決定著生產(chǎn)力！"低價(jià)攪局者"，你們是低價(jià)的生產(chǎn)關(guān)系，客戶給你們很少的錢讓你們?yōu)樗麄児ぷ鳎液茈y想象出你們的生產(chǎn)力有多強(qiáng)大，工作會(huì)多么的有激情!你們服務(wù)口號(hào)：高效、嚴(yán)謹(jǐn)、保密等等陳詞濫調(diào)實(shí)在不值得再聽下去和看下去，只會(huì)是搞笑、顏緊、暴靡！
你們要想有強(qiáng)大的生產(chǎn)力除非愛你們的工作達(dá)到不給錢也愿意做的地步！做市場(chǎng)，要求持續(xù)投入，沒有長期的政策支持是很難的。很多人在競(jìng)品短期的低價(jià)面前沉不住氣，亂了方寸，被誘下水。市場(chǎng)的正常現(xiàn)象卻是：低價(jià)你方唱罷他登場(chǎng)，而高價(jià)者巋然不動(dòng)。高價(jià)背后的活力市場(chǎng)活躍度比價(jià)格更容易引起消費(fèi)者關(guān)注。低價(jià)產(chǎn)品往往是沉默的，高價(jià)產(chǎn)品往往是活躍的。在新品上市，輔以大力度的傳播，獲得這種待遇的新品并不多，多數(shù)新品是默默無聞地上市。新品上市，消費(fèi)者缺乏消費(fèi)體驗(yàn)，憑什么對(duì)產(chǎn)品做出判斷呢？要知道，如果消費(fèi)者無法做出判斷，消費(fèi)者是難以做出購買決定的。中國古話講"一分價(jià)錢一分貨"，而不是"一分貨一分價(jià)錢"。對(duì)于沒有消費(fèi)體驗(yàn)的人來說，價(jià)格是品質(zhì)的標(biāo)簽，而不是相反。更易不說，客戶對(duì)于服務(wù)或者產(chǎn)品的要求，在高價(jià)格上有更多討價(jià)還價(jià)的砝碼!低價(jià)格，低質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，你不滿意的時(shí)候你還能說什么呢？是你自己選擇低價(jià)格，便宜貨嘛，湊合了。誰也別管了，還有馬克思經(jīng)典：有什么樣的生產(chǎn)力就有什么樣子的生產(chǎn)關(guān)系，反過來生產(chǎn)關(guān)系決定著生產(chǎn)力！免費(fèi)辦理的公司你想奢求什么呢？
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